Робота з запереченнями МСБ
ОФЛАЙН ТРЕНІНГ
Робота з запереченнями МСБ
Практичний тренінг про роботу із запереченнями клієнтів МСБ та СГД
у процесі продажу банківських продуктів. Розберемо, як розуміти потреби
клієнта, аргументувати мовою цінності та перетворювати сумніви
на конструктивний діалог.
Що дізнаєтесь
- як розрізняти істинні, хибні та приховані заперечення клієнтів;
- як презентувати продуктовий портфель UGB через переваги та цінність для клієнта;
- як канал залучення, етап клієнтського шляху та портрет ЛПР впливають на типові заперечення;
- як працює 5-кроковий алгоритм роботи із запереченнями:
вислухати, приєднатися, уточнити, аргументувати, перевірити/закрити; - як застосовувати техніки «Ізоляція заперечення», «Перевертень»,
«Порівняння сумарної вигоди» та «Бумеранг»; - як формувати аргументацію за принципом «ціна vs цінність»;
- як створити власний банк аргументів для роботи з клієнтами МСБ/СГД.
Практика
Розберемо реальні заперечення клієнтів та відпрацюємо техніки їх
опрацювання у рольових вправах. Учасники сформують власний
«Банк заперечень» та аргументів для щоденної роботи.
Програма тренінгу
10:00–10:30
Вступний блок
Знайомство за «Трикутником Віри»: віра в себе як продавця,
віра в продукт, віра в банк. Регламент, правила роботи
та очікування учасників.
віра в продукт, віра в банк. Регламент, правила роботи
та очікування учасників.
10:30–11:00
Актуалізація теми
Вправа «Займи позицію». Обговорення типових тверджень про заперечення,
аргументація власної позиції та формування спільного розуміння:
заперечення — це не завжди відмова, а сигнал про сумнів,
брак інформації або непокриту потребу.
аргументація власної позиції та формування спільного розуміння:
заперечення — це не завжди відмова, а сигнал про сумнів,
брак інформації або непокриту потребу.
11:00–12:00
Блок 1. Що продаємо
Аналіз продуктового портфеля UGB і конкурентних переваг.
Групова робота з матрицею порівняння UGB та банків-конкурентів.
Визначення слабких місць, переваг і вигод. Формування аргументів
за принципом «ціна vs цінність».
Групова робота з матрицею порівняння UGB та банків-конкурентів.
Визначення слабких місць, переваг і вигод. Формування аргументів
за принципом «ціна vs цінність».
12:00–13:00
Блок 2. Як продаємо
Карта каналів залучення та шляху клієнта. Аналіз холодної й теплої бази,
партнерських каналів та вхідних звернень. Визначення типових заперечень
на різних етапах контакту та способів превентивної роботи з ними.
партнерських каналів та вхідних звернень. Визначення типових заперечень
на різних етапах контакту та способів превентивної роботи з ними.
13:00–14:00
Блок 3. Кому продаємо
Розробка портретів клієнтів і ЛПР у сегменті МСБ/СГД:
ФОП і малий бізнес, середній бізнес/юридичні особи,
державні та комунальні підприємства. Аналіз цінностей,
«болів», страхів і типових заперечень кожного сегмента.
ФОП і малий бізнес, середній бізнес/юридичні особи,
державні та комунальні підприємства. Аналіз цінностей,
«болів», страхів і типових заперечень кожного сегмента.
14:00–17:00
Блок 4. Банк заперечень. Практика та завершення
Формування спільного «Банку заперечень UGB». Теорія про природу
та види заперечень, «Трикутник Віри» і внутрішні установки менеджера.
Класичний алгоритм 5 кроків: вислухати — приєднатися — уточнити —
аргументувати — перевірити/закрити. Огляд і практичне застосування
технік «Ізоляція заперечення», «Перевертень», «Порівняння сумарної
вигоди», «Бумеранг». Рольове відпрацювання реальних заперечень
у форматі «Гаряче крісло» або в трійках «Менеджер — Клієнт —
Спостерігач». Дебрифінг, підсумки тренінгу та зворотний зв’язок.
та види заперечень, «Трикутник Віри» і внутрішні установки менеджера.
Класичний алгоритм 5 кроків: вислухати — приєднатися — уточнити —
аргументувати — перевірити/закрити. Огляд і практичне застосування
технік «Ізоляція заперечення», «Перевертень», «Порівняння сумарної
вигоди», «Бумеранг». Рольове відпрацювання реальних заперечень
у форматі «Гаряче крісло» або в трійках «Менеджер — Клієнт —
Спостерігач». Дебрифінг, підсумки тренінгу та зворотний зв’язок.
Тренер
-
Олена СватухаМенеджер регіональний з навчання та розвитку